Voice sells! by Arno Fischbacher

Autor:Arno Fischbacher
Die sprache: deu
Format: epub
ISBN: 9783956231018
veröffentlicht: 2014-10-10T04:00:00+00:00

Ein Ton für die Pause

Worte zu finden für Alltäglichkeiten und Einzigartigkeit, das ist vielleicht die wunderbarste Gabe, die ein Mensch haben und pflegen kann. Worte können Gedankenwelten öffnen oder Grenzen ziehen. Sie können transparent oder gehaltvoll sein oder mitten ins Herz treffen. Sie vermitteln Wissen und Werte. Wer sich ihrer bedient, der gibt immer ein Stück von sich preis. Der Mensch ist Sprache.

Ein guter Verkäufer weiß, dass seine Stimme die Sprache trägt. Sie leitet ihn vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss. Er richtet sein Augenmerk auf die Beziehungsarbeit, auf das Bauen der tragfähigen Stufen, genau so, wie im zweiten Akt dargestellt. Ein guter Verkäufer nutzt seine Stimme wie ein Instrument mit vielen Saiten, und manchmal klingt eine von ihnen sehr leise im Hintergrund, weil sie sich zurücknimmt und lediglich eine Pause untermalt.

Ein Gespräch lebt vom Reden und Zuhören. Dieser Takt ist im Prinzip angenehm. Er lässt Raum zum Innehalten und Nachdenken. Nur: Vor allem am Telefon kann eine akustische Stille zu einem dramatischen Beziehungsabbruch führen. Sicherlich kennen Sie die Situation: Sie reden und Sie denken, der andere hört zu. Aber irgendwann vermissen Sie die Stimme am anderen Ende der Leitung. Sie fragen sich, woher das Schweigen rührt: Ist das Thema langweilig? Steht die Leitung noch oder hat Ihr Gesprächspartner gar aufgelegt? Sie können nur raten, denn der Blick in die Augen fehlt zur Klärung. Aus den subtilen Vermutungen erwächst Ihr Ärger. Dabei denkt der andere vielleicht nur nach. Dann fragen Sie nach, rufen seinen Namen in den Hörer, und er meldet sich. Aber dennoch hatten Sie sich zwischenzeitlich verloren, hatten ihn nicht beim Nachdenken begleitet.

Machen Sie sich bemerkbar durch Ihr Echo, durch genau drei Buchstaben, die Sie gebetsmühlenartig wiederholen. Sagen Sie: »Mmh, mmh.« Geben Sie der Pause Ihre Stimme. Wir haben auf den ersten Seiten dieses Summen als Eigenton geübt. Hier erscheint es wieder, dieses Mal als Beziehungssignal. Mit diesem Ton bleiben Sie im Gespräch, ohne den Inhalt voranzutreiben.

Zeigen Sie Nähe während der Gedankenphasen. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner ein Zeichen durch ein kleines einfaches »Mmh, mmh«. Animieren Sie ihn, beim Thema zu bleiben.

Ich versichere Ihnen: Ihr Zuhören mit einer stimmlichen Einlage ist ein wahrlicher Erfolgstreiber im Dialog. Er findet sich in jeder Kultur weltweit und entfaltet seine Wirkung.

Kehren wir zu den Fehlern mancher Rhetoriker zurück. Neben den offenen Fragen gibt es einen weiteren Irrtum, und der wird sogar in Kursen für Fortgeschrittene gelehrt. Dann sitzen sich die Teilnehmer in einem Rollenspiel gegenüber. Einer erzählt. Der andere hört zu. Der Trainer fordert von Ihnen: »Hören Sie aktiv zu. Wenn Sie glauben, Ihr Gesprächspartner will oder kann Ihnen nicht folgen, fragen Sie nach. Sofort. Und zwar mit den Worten: ›Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?‹.«

Stopp. Tun Sie das bitte nicht. Zum einen durchschaut jeder diesen abgedroschenen Rat und zum anderen bewegen Sie sich rückwärts im Dialog. Sie unterbrechen die Gedankenstrecke Ihres Gesprächspartners und zwingen ihn an eine Stelle, die er längst verlassen hatte. Wie ärgerlich. Er wird mit Ja oder Nein antworten. Einen Einblick in seine Gedanken haben Sie dadurch nicht erhalten. Im Gegenteil.

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